항상 1등을 하기위한 CEO들을 위한 비즈니스 성장 단계에 많이 활용하는 전략 ‘란체스터전략’

항상 1등을 하기위한 CEO들을 위한
비즈니스 성장 단계에 많이 활용하는 전략 ‘란체스터전략’

광고전략, 홍보전략, 마케팅전략 등과 같이 기업활동에 자주 사용하는 전략

(Strategy)이라는 말은 원래 전쟁용어입니다. 요즘 기업경영의 현장은 포탄이 쏟아지는 전쟁터보다 경쟁이 치열해졌고 경

쟁에서 이기지 못한 기업은 전투에서 패한 군인처럼 살아남을 수 없게 됐습니다. 기업경영에서 전쟁이론인 병법(兵法)을 많이 사용하는 것도 이 때문이죠.

기업경영에 자주 등장하는 병법으로 동양에 손자병법이 있다면 서양에는 란체스터 전략이 있습니다.

영국의 과학자 프레드릭 란체스터(Frederic Lanchester, 1868~1949)가 이론화한 란체스터 전략의 핵심은 초기 전력이 조금이라도 우세한 쪽이 결과적으로압도적인우세를보인다는것입니다.

예를 들어 아군 전투기가 5대, 적군 전투기가 3대라면 전력 차는 5 대 3이아니라 52(=25) 대 32(=9), 즉 5 대 1.8이 된다는 것이죠. 이것을‘전력의 승수효과(Multiple Effect)’라고 합니다. 그런데전쟁이론이기업경영과무슨상관이있을까요? 마케팅도전쟁과비슷합니다. 매스미디어를 통한 광고와 홍보활동을 총 동원할 정도이니까요. 

란체스터 전략의 핵심은 초기 투입전력에 있습니다. 이것을 시장에 대입해보면, 초기에 시장점유율 우위를 차지한기업이 압도적인 우위를 차지할 수있다는뜻이 됩니다. 기업이초기시장점유율에 사활을 거는 것도바로 이 때문입니다.

한번 시장점유율에서 뒤쳐진 기업이 1위를 따라잡기란 매우 어렵습니다. 시장점유율 차이가 2 대 1이라면 승수효과의 결과로 4배의 노력이 필요합니다. 1위업체보다4배이상좋은제품이나기술을확보하고있어야한다는뜻이죠.

기업의 영향력이나 수익률도 승수효과로 설명할 수 있습니다. 시장점유율이7 대 3인 두 기업이 있다면 수익률 차이 역시 승수효과가 적용되어 49 대 9, 즉 7 대 1.2가 됩니다.

용어선택에서도시대를앞서간경영학의아버지, 피터드러커

요즘에는 전략이라는 말을 빼놓고 기업경영을 논하기 어려울 정도가 됐지만 1960년대까지만 해도 전략은 정치 분야에서나 가끔 사용하던 용어였습니다. 경영학의 아버지로 불리는 피터 드러커(Peter Drucker)가 1964년에 출판한《성과 경영 (Management of Result)》의 원래 제목은《비즈니스 전략(Business Strategies)》 이었습니다. 하지만 출판사가 시장조사를 해보고 나서 제목을 바꾸었다고 합니다. 전

쟁에서나사용하는용어를경영에갖다붙이기가너무섬뜩했다나요? 어쨌든용어선택에서도 시대를 앞서간 것을 보면 역시 피터 드러커는 경영학의 아버지라 할 수 있겠군요.

전투기에서힌트를얻은란체스터전략

제1차 세계대전에서 처음으로 전투기가 등장합니다. 총칼을 주 무기로 사용하던 이전의 전쟁과는 양상이 크게 달라졌죠. 적군의 전력을 분석하는 것도 매우 어려웠습니다. 수학에 정통한 란체스터는 전투기를 이용한 공중전 때의 전력을 수학적으로분석했습니다.

그 결과 전투기를 이용해 원거리에서 싸우는 집단전투에서 총 전력은 투입전력에 비례하는 것이 아니라 투입전력의 제곱에 비례한다는 것을 알아냈습니다.

예를 들어 아군 전투기가 5대, 적군 전투기가 3대라면 전력 차는 5 대 3이 아니라,52대 32이 된다는 것이죠.
이것을‘전력의 승수효과’라고 합니다. 제1차 세계대전 이후에 등장한 란체스터 전략은 손자병법에 비해 오래되진 않았지만미육군전략의기본개념으로사용될정도로높이평가받고있습니다